住宅営業はノルマはある？きつい？仕事内容や達成するポイントを解説

住宅営業はノルマがきついイメージがあるかもしれません。実際、住宅営業にノルマを設定している会社も一部で存在します。また、ノルマではなく「目標」を掲げ、販売数に応じて報酬を都度支給する会社もあります。

しかし、住宅営業へ転職を検討している方は「ノルマを達成できるのか不安」「ノルマってなんのためにあるの？」と感じているでしょう。

そこで本記事では、住宅営業のノルマについて解説します。設定されている理由や、ノルマ設定のメリット・デメリット、達成できない場合の対応や、達成するコツを紹介するため、参考にしてください。

また、未経験から住宅業界に転職をしたいという方は下記の記事を参考にしてみてください。

住宅営業にノルマはある？きつい？

住宅営業にはノルマがあるイメージがあるかもしれません。しかし、すべてのハウスメーカーや工務店でノルマが設定されているわけではなく、目標の達成度に応じて段階的に報酬（インセンティブ）を支給する会社もあります。

そのため、どういう報酬形態であれば自分が働きやすいかは、転職前に知っておく必要があるでしょう。

営業ノルマは1か月に○棟などの棟数や、年間の契約金額など、会社によって設定方法が異なります。一方で、ノルマの設定がない会社の場合、給与の内訳や昇給の条件などは事前に確認しておく必要があります。

住宅は高額のためお客様はなかなか購入に至りません。成果に結びつくまでに長期間かかるため、人によってはノルマ達成はきついと感じる人もいるでしょう。

住宅営業として働くことで得られるメリットについては、以下の記事も参考にしてください。

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住宅営業にノルマが設定されているメリット

マイナスのイメージがあるノルマですが、住宅営業にノルマが設定されているメリットも存在します。

ノルマが設定されていることはデメリットだけではありません。ここでは、メリットをそれぞれ解説するため、参考にしてください。

モチベーションが維持しやすい

ノルマが設定されていることで、具体的な数値で目標を設定でき、モチベーションを維持しやすくなります。目標までの計画を練りやすく、目標に向かって努力し続けられるでしょう。

他の営業の目標達成状況も可視化されるため、自分の現状や競争意識が芽生えます。競争意識によって、業務品質や営業スキルが向上し、あなたの実力が発揮できるでしょう。成果につなげるのは難しいものの、契約できた際には大きな達成感を得られます。

ノルマが設定されていることで、住宅営業のモチベーションを維持できるのがメリットです。

正当な評価を受けやすい

ノルマを設定している会社では、ノルマを達成したか否かが成績に含まれているため、正当な評価を受けやすくなります。ノルマを達成し続けられれば、その分評価が上がりやすくなる仕組みです。

客観的な評価では、正当かどうか判断できません。しかし、ノルマの達成状況によって可視化されているため、評価による不満は少なくなるでしょう。

また、評価によって収入アップが見込めるため、正当な評価を受けられることは、日々の業務のモチベーションの維持にもつながります。

成果が報酬に直結しやすい

ノルマは会社が決めた目標ですが、そこから一定以上の成果を出した社員に対しての報奨金として「インセンティブ」という制度を設けている会社も多いです。営業成績が良ければインセンティブに反映されるため、高収入も可能です。会社によって異なりますが、1棟の成約で10万～20万円程度のインセンティブが設定されているケースもあります。

住宅営業の中には1,000万円を超える収入の方もおり、年齢や学歴・職歴・性別は関係ありません。住宅に関する知識や営業スキルを磨いていくことなどの日々の努力が高収入につながるでしょう。

柔軟に働きやすい

住宅営業は「決められたノルマをコンスタントに達成する」というシンプルな働き方のため、お客様へのアプローチ方法や働く時間を自分で決められ、柔軟に働きやすい特徴があります。会社によってはフレックス制を導入しているところもあるため、より働き方をコントロールしやすいでしょう。

仕事をしている時間が長くても、営業成績に比例しないことは多々あります。知識やスキルを身につけ、業務効率を上げていくことで、ワークライフバランスを重視しながら働くことが可能です。

住宅営業にノルマが設定されているデメリット

メリットがある一方で、住宅営業にノルマが設定されているデメリットは以下のとおりです。

住宅営業へ転職して後悔しないために、ノルマがあることのデメリットも把握しておきましょう。

労働時間が長くなりやすい

商談を重ねなければ成果につながらないため、お客様のスケジュールに合わせた結果、労働時間が長くなることが考えられます。

長時間の労働は、肉体的にも精神的にも悪影響を及ぼすかもしれません。労働時間を短縮するために、住宅に関する知識を身につける他、商談前に準備をしっかり行いましょう。また、日々の業務の効率化を考えることも大切です。

中には、フレックス制を導入している会社もあるため、夜にアポイントがある場合には出勤時間をずらすなどの働き方ができます。会社の制度もあわせてチェックしておきましょう。

報酬につながりにくい

ノルマを達成できない月が続くと、報酬につながりにくくなります。住宅営業は「基本給+インセンティブ」という給与形態が多く、営業成績によって毎月の収入が変わる仕組みです。

インセンティブの割合が大きい会社の場合には、基本給が低く設定されているところもあるでしょう。基本給だけで生活するのが難しい場合には、転職を慎重に検討する必要があります。

一方で、営業成績が良いと報酬につながるため、住宅の知識や営業スキルを磨くことで高収入を得ることが可能です。

プレッシャーを感じやすい

住宅営業は成果主義の風潮が強いため、成果を上げられなければプレッシャーを感じやすくなります。上司から厳しい言葉を投げかけられるシーンも考えられるため、人によっては精神的に辛くなってしまうこともあるでしょう。

住宅は高額のため、簡単には売れません。そのため、ノルマを達成するためには幅広い知識と営業スキルが必要です。成果を上げた場合には報酬に反映されるものの、ノルマというプレッシャーを常に感じやすいことは転職する前に覚えておきましょう。

住宅営業がきついかどうかは、以下の記事も参考にしてください。

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住宅営業がノルマを達成するコツ

住宅営業がノルマを達成するコツは以下のとおりです。

それぞれのコツを紹介するため、住宅営業へ転職する前にチェックしておきましょう。

専門知識を身につける

住宅営業には、以下のような専門知識が必要です。

住宅営業は住宅を売る以外にも、お客様の相談に乗ったり、提案したりする必要があるため、幅広い知識を身につけなければなりません。

また、宅建士やFP・住宅ローンアドバイザー・インテリアコーディネーターなどの資格を持っておくことで、お客様の信頼性を得やすいでしょう。資格取得を推奨・サポートしてくれる会社もあります。

転職してすぐにすべての知識を身につけるのは難しいため、お客様からの質問に答えられない場合には、次回のアポイントまでに回答できるようにしてください。誠実に対応し、お客様との信頼関係を築いていくことで、未経験でもノルマ達成は十分に可能です。

自社商品の魅力を把握する

自社商品の魅力をしっかりと把握し、自信を持って商品の良さをお客様に伝えることで、成果につながります。会社によって住宅の特徴や構造・得意な施工・デザイン・導入できる設備・金額などが異なります。そのため、自社商品への深い理解が大切です。

自社商品の魅力がわからなければ、お客様に良さを伝えられません。自信を持って商品の魅力を紹介するために、自分の家を建てるつもりで自社商品について学ぶのがポイントです。

また、注文住宅では、土地探しからサポートすることも多くあります。常に周辺の土地の情報を把握しておきましょう。特に自社の建築条件付きの土地は必ずチェックしてください。立地や日当たり、周辺環境などを把握しておき、お客様に合わせた提案を行いましょう。

自社商品の魅力をしっかりと理解し、お客様に伝えられれば、成果につながりやすくなるでしょう。

お客様に合った商品を紹介する

フルオーダー住宅やセミオーダー住宅・規格住宅などさまざまな商品を取り扱っている会社があります。また、木造や鉄骨造・両方を扱っている会社もあるため、それぞれの工法の特徴と違いを理解しておきましょう。加えて、お客様に分かりやすく商品内容や構造・工法の違いを説明できるように練習してください。

また、注文住宅の場合には、古い家の建て替えや、家族から譲り受けるなどして土地を所有している方も多くいます。三角地や旗竿地などの変形地に建築する場合があるため、設計の知識や柔軟な対応・提案力が必要です。

お客様ひとりひとり、理想としている家は異なります。また、家族構成や年齢・ライフスタイルなどもさまざまです。お客様によって必要としている住宅がまったく違うため、丁寧にヒアリングを行い、提案するのがポイントです。

住宅営業でノルマが達成できない場合はどうすべき？

ノルマを達成できず勤務態度も不相応な場合には、降職・降格・異動する可能性があります。しかし、日本の法律である「労働契約法第十六条」で労働者の権利が守られているため、すぐに解雇されることは考えられません。

ノルマを達成できない月が続いた場合には、上司との面談がスケジュールされ、今後の方針や改善方法などを話し合う場を設けられることはあります。また、成果主義の風潮が強いため、ノルマを達成できない月が続くと、会社に居づらくなるかもしれません。結果、退職につながる可能性があります。

ノルマ達成が難しい場合には上司と相談しながら、必要な知識やスキルを身につけ、お客様へのアプローチ方法を工夫していくとよいでしょう。ノルマが達成できないのには原因があるため、過去のお客様とのやり取りを振り返り、改善できるポイントを洗い出してください。分析しながら次の営業に活かすことでスキルアップできます。

参考：「労働契約法」e-Gov〜電子政府の相談窓

ノルマだけじゃない住宅営業の仕事内容

住宅営業は、以下の業務を行いながらお客様と会社を橋渡しするのが仕事です。

問い合わせの電話対応や住宅展示場などへの来店対応により、見込み客を獲得します。住宅営業は、はじめにお客様と顔を合わせる会社の顔となるため、身だしなみを整え、丁寧に応対しましょう。

次に、現在の家の困りごとや理想をヒアリングして、理想をかなえられるとお客様が判断した場合には契約手続きを行い、何度も打ち合わせを重ねながらお客様と一緒に家づくりします。また、お客様の要望や連絡事項を、設計や施工担当者などに伝えるのも重要です。

ほとんどの方にとって住宅の購入は人生で最大の買い物であり、お客様の人生の節目に立ち会えるのが住宅営業の魅力です。長い時間をかけてお客様と一緒にこだわりを形にした家づくりを行うため、完成した家を見るのが楽しみになるでしょう。

また、家づくりが終わり、家の引き渡しをした後も、定期メンテナンスやリフォームなどで関係は続きます。住宅営業はお客様と長く深く付き合える、やりがいのある仕事です。

転職を検討中！でも住宅営業のノルマが不安なら：住まキャリに相談

この記事では、住宅営業のノルマについて解説しました。
ノルマを設定している企業が一部あることで、「住宅営業はノルマがきつい」というイメージが世間に広がっているのかもしれません。

しかし、ノルマを設定せず、固定給の割合を上げて収入の安定性を高くしている会社や、販売数に応じたインセンティブにより成果を出すほど稼げる会社も一定数存在します。

転職を検討する場合には、どんな報酬形態であれば働きやすいのかを考えてみてください。ノルマに追われる仕事ではなく、モチベーションを高めながら働ける会社を探している方は、まずプロに相談することもおすすめです。