不動産営業のインセンティブとは？相場や歩合率・稼げる仕組みを徹底解説

不動産営業への転職では、給与体系の中でインセンティブについて目にする機会が多いでしょう。

しかし、インセンティブとはどのような仕組みになのか、よく分からない方も多いのではないでしょうか。

本記事では、不動産営業のインセンティブについて、仕組みや相場、賃貸仲介や売買仲介など職種別のインセンティブの違い、高インセンティブを稼ぐコツなどご紹介していきます。

そもそも不動産営業のインセンティブとは？

インセンティブとは、目標を達成した際に成果に応じて支給される報酬や報酬の割合のことです。
金銭的報酬だけでなく人事評価なども含まれ、不動産業界に限らず、生命保険販売などさまざまな業界の営業職で広く採用されています。

次から、不動産営業のインセンティブについて詳しく説明します。

不動産営業のインセンティブの特徴

インセンティブとは「動機づけ」を意味する言葉で、不動産営業においては「売上を上げるための動機づけとして、売上に応じて報酬を支払う」制度を指します。

不動産営業におけるインセンティブは、基本的に売買仲介手数料や賃貸仲介手数料の一部から支払われます。
これは、営業が成約した契約から発生する手数料であり、その一定割合がインセンティブとして営業担当者に還元される仕組みです。

不動産営業職の場合は以下のような形で適用されることが多いです。

インセンティブと歩合・ボーナスの違い

インセンティブと混同されやすい言葉に「歩合」や「ボーナス」があります。インセンティブと歩合はほぼ同じ意味として使用されていますが、ボーナスとは違いが明確です。

以下に違いをまとめました。

制度	インセンティブ	歩合	ボーナス
支給の仕組み	ノルマ達成で利益の○○％など、目標達成に対して支払われる	契約1件につき一律○○円のように、実績に応じて一律で支払われる	個人の成果だけでなく、企業の成績にも応じて支払われる
支払いタイミング	企業によって異なる	企業によって異なる	あらかじめ決められた期間（夏・冬など）
対象	個人またはチームの成績	個人の成績	企業と個人の成績
支給条件	目標達成が前提	成果による	企業の業績に依存

給与体系：インセンティブと固定給の割合

不動産営業で、一般的な給与体系は以下の3つです。

どの給与体系をとっているかは、企業によって異なります。不動産営業では、「固定給＋インセンティブ」という形態が多いでしょうが、その場合でも固定給とインセンティブの割合は企業によります。

不動産営業の求人募集要項の一例
① 固定給35万円
② 固定給20万円＋インセンティブ25％
③ 固定給0万円＋インセンティブ50％

インセンティブの割合を高くした実力主義の会社も少なくはありません。なかには、100％インセンティブのフルコミッション営業もあります。反対に、固定給の割合を高くして安定性を重視している企業も多いです。

転職する企業を選ぶなら、

上記のように自分の希望やスタイルに応じて選ぶことも重要です。

インセンティブ相場は仲介手数料の5～15%程度

不動産営業では、仲介手数料の5～15％程がインセンティブであるのが一般的です。

仲介業務では、契約成立時に顧客から「仲介手数料」を得られますが、取引物件価格によって変動します。
例えば取引額800万円超のケースでは、手数料の上限額は「売買金額×3％＋6万円＋消費税」です。これは法律によって定められています。

参照：国土交通省「宅地建物取引業法関係」

インセンティブ発生と支払いのタイミング

インセンティブ発生のタイミングと、実際に支払われるタイミングは会社によって異なりますが、顧客との契約が成立した時点でインセンティブが発生するが支給は後日というパターンが一般的です。

• 取引完了後（顧客の支払い後）の翌月の給与で支払われる
• ボーナスに反映される（半年や1年分をまとめて支払う）

【種類別】不動産営業のインセンティブの特徴

不動産営業は、大きく「賃貸仲介」「売買仲介」に分かれ、インセンティブの特徴も異なってきます。

ここでは、営業の種類別にインセンティブについてみていきましょう。

賃貸仲介

賃貸仲介は、成約1件に対する手数料は売買に比べて低いため、インセンティブも低くなる傾向があります。

とくに、仲介手数料無料などを謳っている企業では、より低くなりがちなので注意しましょう。そもそも賃貸仲介では、インセンティブではなく「完全固定給」というケースも少なくありません。

売買仲介よりも成約をとりやすい傾向はあるため、安定して働きたい・経験を積みたいという方には適しています。

売買仲介

売買仲介で得られる手数料は、賃貸仲介よりも高額になります。そのため、インセンティブも高く設定している企業が多いでしょう。営業成果によっては年収1000万円を目指すことも夢ではありません。

ただし、仲介よりも成約獲得のハードルが上がるため、インセンティブの設定は高くても報酬につながらない可能性もあることは覚えておきましょう。

売買仲介(投資用)

個人の居住用としてではなく、投資用物件としての売買仲介は居住用よりも取引額が高額になります。億円単位での取引も珍しくないため、インセンティブも他の営業職と比較しても高額になるでしょう。

投資用物件の売買仲介でトップの営業パーソンともなれば、年収1000万といわず青天井でもあります。

反面、億単位の取引を成立させるのは容易ではありません。そもそも投資用顧客を見つけ出すことすらハードルが高くなります。

不動産営業の年収については以下の記事も参考にしてください。

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不動産営業のインセンティブにメリット・デメリットはある？

インセンティブは高額な報酬のチャンスがあるという魅力がある反面、デメリットもあるので自分に合っているかを慎重に判断することが大切です。

ここでは、不動産営業のインセンティブのメリット・デメリットを解説します。

メリット

インセンティブなら、自分の実力と努力次第で報酬アップを目指せるというメリットがあります。

年功序列といった会社の場合、実力があっても勤続年数に給与が左右されてしまいます。その点、年齢や勤続年数・学歴などの影響を受けず、自分の努力で勝負できるので、若い人や経験の浅い人でも年収アップを目指せるでしょう。

実力が正当に評価され高い報酬を得られることから、仕事へのモチベーションも保ちやすく、また、目標達成のためにスキルアップなども自然と取り組みやすいのもメリットといえます。

デメリット

成果が出せれば高収入になりますが、成果が出せなければ収入は低くなります。

フルコミッションの場合は、報酬が0円にもなりかねません。固定給に比較し、収入が安定しないことはデメリットとなるでしょう。

また、成果が収入に直結するため、ノルマ達成のプレッシャーをストレスに感じる人も少なくありません。同じ社員であっても競争相手となるため、関係性が悪化しやすい点にも注意が必要です。

不動産営業で高いインセンティブを得るための4つのコツ

不動産営業で高いインセンティブを得るためには、以下のコツを押さえることが大切です。

詳しく解説します。

高単価物件の取り扱いを増やす

仲介手数料は契約金額に応じるため、契約金額が高くなるほどインセンティブで得られる報酬も上がります。高値で取引できる物件の取扱いを増やすことで、高収入を目指しやすくなるでしょう。

高級住宅地域や商業地域の物件に注目し、そういった物件を扱える知識やスキルを磨くことが重要です。

顧客満足度を高めてリピート客を増やす

不動産取引は、一度きりとは限りません。複数回住み替えでする人や、地主など不動産を多く所有している人、投資家など複数回契約する人は珍しくないものです。

顧客満足度を高めることで、次の取引でも同じ顧客に選ばれやすくなります。これにより契約件数が増え、結果的に高いインセンティブを獲得できるのです。

また、リピート顧客で成約できるなら、1件の営業にかける時間を削減できます。効率よく成約率を高めることで、報酬アップにもつながりやすくなるでしょう。

効率的な営業活動を行う

時間は限られているため、効率的な営業活動が高いインセンティブを得るカギとなります。会社の方針や規則に従いつつ、以下のような方法を意識しましょう。

高年収が期待できる企業に転職する

現在の環境で高いインセンティブを得るのが難しい場合、転職も選択肢の一つです。インセンティブ制度が充実している企業や、高額物件を多く扱う会社を探すことで、収入アップの可能性が高まります。

もちろん、インセンティブだけでなく、基本給、各種手当、残業代などの待遇も総合的に考慮して転職先を選ぶことが重要です。

転職の際は、求人広告の華やかな文言を鵜呑みにせず、実際の労働環境や給与体系をしっかり確認しましょう。

不動産営業で高インセンティブを狙える物件の特徴

効果的にインセンティブを稼ぐには、どのような物件がインセンティブアップにつながるかを理解しておくことが重要です。ここでは、インセンティブを効果的に得られる物件の特徴を解説します。

新築物件や人気のあるエリアの物件

新築物件や人気エリアの物件は、需要が高く比較的早く契約を進められます。

たとえ、物件単価が低くても契約頻度を高めやすく、1件あたりの契約にかかる時間も短縮しやすいでしょう。その結果、月間での契約件数アップが見込め、インセンティブも高くなります。

ただし、人気物件は競合他社や同じ社内の営業担当も狙いたい物件です。物件獲得が容易ではない点は注意しましょう。

投資用物件や商業物件

投資用物件や商業物件は、一般的な住宅物件に比べて取引額が大きくなります。例えば、アパートや小規模オフィスビルでも数千万円から数億円の取引が一般的で、大型の商業施設ともなると数十億円規模になることもあります。

この高額な取引に伴い、仲介手数料も高額になるため、営業担当者のインセンティブも比例して大きくなります。

一方で、こういった物件には特有の難しさがあり、取引頻度が低く、成約までの期間も長くなる傾向があります。
また、投資用物件はマイホームに比べて生活への必要性が高くないため、「投資の必要性を訴求し営業・交渉できる」というスキルが求められます。

特別な条件付きの物件

通常の物件よりも利益を多く得られる特別な条件の付いた物件でも、インセンティブを高くしやすくなります。代表的な物件が、売主・買主両方から仲介手数料を得られる両手仲介の物件です。

また、仲介手数料以外に特別な広告費などを得られる物件では、トータルの利益が高くなるため、結果的にインセンティブも高くなる傾向があります。

不動産営業のインセンティブに関するよくある質問

最後に、不動産営業のインセンティブに関するよくある質問をみていきましょう。

トップ営業パーソンの年収はどのくらい？

職種や取扱不動産によっても異なりますが、売買仲介であれば、年収1000万円を超えられるケースは少なくありません。投資用営業であれば年収2000万円も夢ではないでしょう。

一方、固定給＋歩合給制度の賃貸仲介の場合は、トップ営業でも600万円～1000万円位のケースが多く、売買仲介よりも下がります。より高年収を目指すなら、投資物件も扱う売買仲介がおすすめです。

「もっと稼いでみたい」という方は以下の記事も参考にしてください。

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ただし、成約1件当たりの手数料が低いため、収入を上げるにはより多くの契約件数をこなす必要があります。とはいえ、売買仲介よりも契約のハードルは下がります。

不動産営業のインセンティブを理解して月収アップを狙おう

不動産営業にインセンティブ制度を取り入れている企業に転職すると、努力次第で高収入を目指すことが可能です。

しかし、収入が不安定になりやすく、営業ノルマをストレスに感じやすい人も少なくないので、向き・不向きもある制度ということは理解しましょう。

インセンティブの設定は企業によって異なるため、詳細を知りたい方や、高収入を目指したい方は一度専門エージェントに相談してみてください。